元气森林的“滋滋水”定位为中式保健水。 2023年2月上线，4个月内销售额突破1亿元。是元气森林销售额破亿元最快的产品。

在2024年2月元气森林八周年发布的内部信中，创始人唐彬森特别提到了这款产品上市一年半后的表现：“紫枝水已经稳步落地”。 2022年8月，唐彬森在“免费水”项目文件底部评论道：“我对此非常看好。”

2018年，科阳推出瓶装红豆薏米水，成为中国健康水赛道第一人物。据前瞻产业研究院预测，2023年中国保健水市场规模为4.5亿元，同比增长350%以上，整体市场规模较小。其中元气森林“自在水”占据58.6%的市场份额，科阳占据41.0%。

元气森林相关人士透露，“去年年初，公司大部分高管都没有想到市场反馈会这么好。”现在全国都断货了。

一个简单的产品，从实验室到生产线却花了半年时间

“免费水”原本是“元气宇宙大会”的一个产品创意。该会议是元启森创新机制的一部分，每月举行一次。主要由产品部门参加，但也鼓励所有员工参加。 “你不需要很严格地说一、二、三、四点。即使是一个天马行空的想法，你也可以上台讲。”一位参加会议的元气森林人士说道。几乎每3-6个月就有一个产品原型诞生。

唐彬森很快就答应了她的尝试。当时，国内只有4个不太知名的品牌推出中国保健水。一位接近元气森林产品开发团队的人士表示，“这看起来是一个很简单的产品，但做起来并不容易。”

原因就在于“煮”的过程。目前市场上有多种方法。比如有的品牌采用浓缩提取技术来提取特定成分，有的品牌则采用豆粉泡水的方式。立项后，元气团队以“健康”、“药食同源”、“妈妈的味道”等几个点为出发点，精选了红豆、绿豆、薏米等几种日常食材。

在大规模生产中使用沸腾工艺是非常规的。团队花了半年时间，才将实验室小锅里酿造出来的一定味道放到了大规模的生产线上。在此期间，设备多次报废。

2019年以来，元气森林在安徽滁州、广东肇庆、天津西青等地建设了六家工厂，全部产品自产。据“滋滋水”产品经理介绍，原有设备无法满足“滋滋水”的生产，一人高的大锅需要专门定制。

“免费水”早期的创新成本包括原材料成本、人员成本、设备成本，其中大盆成本最高。

蒸煮过程先用大火煮沸，然后恒温慢炖，然后关火余热焖煮，最后通过无菌灌装生产线锁紧装瓶。一位“滋滋水”产品团队成员表示，如果一个步骤长一两秒或短一两秒，都可能会影响味道。

原料的选择和调配也比想象的复杂。 “紫在水”有红豆薏仁、红枣枸杞、绿豆三种口味。以最畅销的红豆薏仁味为例。成分表包括水、小豆、大麦和赤藓糖醇。 “自由水”团队花费半年时间筛选了市场上近40种红豆。豆子分为老豆和新豆，对应不同的仓库温湿度管理。上述紫紫水团队成员表示，“这是元气森林第一次深入上游了解农产品。事情比想象的要复杂得多。”

当团队成员将样品交给唐彬森进行口味测试时，他觉得味道太淡，“消费者对产品功效的认知不够强烈”。但产品经理坚持“更轻”，认为这样可以提高复购率，让消费者感觉“没有负担”。唐彬森深信不疑。

“这就是老唐的变化。”元气森林相关人士表示，他以高度开放的态度对待产品创新，并给予团队高度的自由度。 “他经常说，我们不仅要从自己的经验或行业经验出发，还要看看是否解决了真正的痛点，不要陷入‘知识的诅咒’。”

在瓶形设计上，团队没有考虑货架上常见的又高又瘦的瓶子，而是选择了“小肥瓶”，“给人一种诚实的感觉”。产品研发团队一位成员表示。为了“喝水”，团队选择了更大的38口（直径38毫米）而不是28口（直径28毫米）；从视觉上看，它指的是中国古代绘画中的签钱和取款方式。 “这些事情很快就会敲定，决策权就在少数团队成员手中。”上面的人说道。

瓶子上放大的“煮”字是最后加上去的。因为瓶身方案敲定的时候，还不确定生产线会不会有突破，实现和实验室小锅煮的口感过程没有什么区别。

做饭是为了保证味道，是以低效率为代价的。 “‘紫紫水’的加工效率是公司所有产品中最低的。”元气森林内部人士表示，唐彬森愿意投入时间“培育”这款产品。 “他说要源源不断地发展产品，慢慢来，不要着急。”

被市场验证为有前景的产品后，压力就来到了生产部门。他们需要解决工艺带来的效率问题，迭代大锅设备，优化生产流程。据了解，设备数量和部分原材料储备不足，部分导致目前出现大面积缺货的情况。

与以往像盲盒一样投入市场，动用大量营销资金生产爆款产品不同，元气森林现在更注重市场的真实反馈。一位元气森林员工表示，“现在，我们只会在核实后采取一些配套行动，我们不想通过其他事情来掩盖一些问题。当产品没有得到充分验证时，营销就没有意义。”所以虽然项目处于立项阶段，唐彬森表达了自己的“乐观”，但这只是为了激励团队，并不意味着资源会倾斜。

生产线取得技术突破后，“自由水”小批量推向市场寻求反馈。 2023年3月，数千箱“自在水”在元气森林线上旗舰店悄然上架，四天之内就被抢购一空。

产品通过线上渠道初步验证后，元气森林开始布局线下渠道。那年三月，它进入了山姆。目前，它仍然是山姆在售的唯一一款中国保健水饮料。元气森林相关人士透露，“元气森林去年年初来洽谈合作时，Sam认为这是一个比较新的品类，产品质量还过得去，这符合Sam‘先行一步’的选品逻辑。” '。”接下来，“自在水”走进盒马。

一位浙江经销商表示，“自在水”的销售点集中在一线城市的便利店和智能售货柜。在华东地区销量相对较好，但在二线城市尚未全面铺开。

2023年之前，元气森林尝试通过频繁上新来产生爆款。大量新产品未经小规模渠道测试就直接推出，伴随着大量的线上营销支出。由于新产品和成熟产品的销售逻辑不同，新产品很难有效推广。加之内部销售系统管理混乱，库存压力转嫁到经销商身上。 —— 有经销商表示，从元气森林订购就像“开盲盒”。例如，如果他们要订购5000箱最畅销的白桃味气泡水，交付的货物往往有2000箱其他口味。

去年，元气森林开始学习传统饮料企业的成熟做法。一个例子是元气森林公司正在减少新产品口味的数量。 2023年新品数量（含老产品新口味）仅为2022年的三分之一。新品从试销到大规模上市需要15-16个月，而同期新品上市仅需要8个月。 -9 个月前。

正是从《紫紫水》开始，元气森林制定了新产品留存标准：如果新产品在上市6个月内不能达到30%的复购率，元气森林将减少其生产或经营资源，甚至下架。从货架上取下来。据元气森林相关人士介绍，新产品首先要在元气森林线上旗舰店表现良好，然后不断小步测试迭代。工厂需要与产品部门、营销部门共同确定产能，协调更多的生产线继续生产。

元气森林正在持续调整经销商体系。例如，去年，配送系统从“单向订单模式”改为“双向订单确认模式”。当元气森林想要向经销商发货时，经销商会收到一条包含所有产品详细信息和验证码的消息。只有元气森林在经销商确认无误后才会发货；聘请业务代理人帮助经销商负责区域内的产品上架、物料摆放、活动执行等具体工作，薪资由元气森林和经销商共同承担；如果产品不在保质期内售完，元气森林将补偿经销商一定的差价。

成立近十年，元气森林正在重新认识“效率”。唐彬森曾提到，有的年份，销售系统报废浪费了70到8000万元，研发系统浪费了70到8000万元。 “今天，光有好产品是不够的，如果不全方位实行精细化、科学化管理，元气森林就很难在巨头的夹缝中生存。”

元气森林需要新的成长曲线

“健康”是后疫情时代食品饮料行业的重要趋势。 2023年，饮料行业的主角将是无糖茶。

据尼尔森报告显示，在无糖饮料市场，去年无糖茶品牌销量保持增长，其中东方绿叶同比增长最快，超过147%；可口可乐、百事可乐、元气森林等品牌的无糖汽水品类去年均出现增长。增长率正在下降。

农夫山泉2023年年报显示，饮料业务收入，包括茶饮料、功能饮料、果汁饮料占比51.7%，首次超过饮用水业务（47.5%）；茶饮料板块收入突破100亿元，成为其第二条增长曲线。其中，“东方叶子”蛰伏了十年，去年从“最难喝的饮料”一跃成为无糖茶市场第一品牌。

2021年，元气森林实现收入73亿元，其中2018年推出的气泡水贡献了最大的销售额，达到40亿元。 2023年，元气森林营收将实现两位数增长，但与2018年至2020年300%、200%、309%的增速相比，业绩增速明显放缓。五年后，“无糖气泡水”概念在一线城市已不再新鲜，在下沉市场也表现不佳。

据知情人士透露，外星人电解质水的年销售额约为30亿元，略高于气泡水的销售额。但“外来电解质水”能否进一步增长还不确定。 “它功能性太强，饮料特性较弱。很多人会因为觉得需要运动而喝它。”北京一位经销商观察到，其增长空间有限。

元气森林也有无糖茶产品，如烧茶、纤维茶等，但未能成长到第三条增长曲线。 “自在水”销售额突破亿元后，元气森林将其列为战略产品，开始在该产品上投入资源。