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文字|奚锐
放缓脚步后，元气森林在2024年推出了首款新品———— Alien WAVE。
元气森林尝到了“性价比”的甜头。
2023年，为了追求性价比，元气森林推出了新规格的冰茶，售价5元900ml。去年6月上线后，大冰茶销量大幅增长。元气森林创始人唐彬森将大冰茶称为“2023年旺季最有利的销售子弹之一”。
经历过低谷的元气森林已经发生了变化。这家公司在互联网思维方面已经不再那么突出，但尊重传统并向零售前辈学习。他不再想做“逆天改命”的哪吒，而是相信“顺其自然”。开始追求性价比或许就是表现之一。
Alien WAVE电解质风味水是元气森林主动试水3-4元的价格区间。
3月底，元气森林正式宣布Alienware天猫旗舰店将推出新品“Alien WAVE”。据元气森林的描述，这是一种味道接近水、无糖、无甜味、有淡淡柠檬味的饮料。官方客服表示，Alien WAVE的成分表与之前的产品不同，口味更清淡。
此前，元气森林气泡水、纤维茶、冰茶、元气游离水等产品的价格区间在5至6元之间。外星人电解水在电商平台参加百亿补贴活动时，500ml电解水售价为4.6元，而这款新品15瓶售价为49.5元，单瓶600ml售价为只需要3.3元。
这是元气森林首次进入瓶装饮料行业主流价格区间。这也是元气森林官方推广中2024年推出的首款新品。此外，元气森林迄今为止仅推出了两款新的气泡水口味。
在餐饮行业流行消费分级趋势后，元气森林开始关注追求性价比的消费者。虽然元气森林在电解质水领域已经是强势品牌。
线下零售监测网《Win Now》的一份报告提到，随着2022年12月电解质饮料赛道的爆发，外来电解质水在运动饮料中的市场份额一度达到50%。不少便利店店主也向Tech星球透露，Alienware流失的电解质水量远高于其他品牌。
Alien的产品矩阵应该是电解质水品类最丰富的。 Alien推出了7种口味的电解质水，包括白桃、荔枝海盐、白葡萄等，这些口味也是元气森林气泡水最畅销的口味。容量有300ml、500ml、900ml，还推出了电解质粉、电解质水Pro版等更针对运动员的产品。
但电解水大受欢迎后，市场变得拥挤不堪。对于元气森林来说，作为公司的第二条增长曲线，外星人品牌也正在遭到巨头的围攻。
在元气森林推出新品后，达能集团旗下脉动宣布升级运动饮料“脉动+电解质”。除了采用新包装外，还强调了电解质的成分；农夫山泉“尖叫”系列还推出了乳钙型（柑橘味）和茶氨酸型（金桃味）2款新品；统一旗下“海之言”推出新款柚子味电解质饮料，强调“等渗配方”。
令人尖叫和脉动的新产品很快就装满了夫妻店的冰柜。不过，Alien WAVE尚未蔓延到线下渠道。一位饮料经销商告诉Tech星球，他们没有听说过Alien WAVE，也没有元气森林经销商提到过这款产品。
从饮料渠道经销商的角度来看，他们乐见元气森林推出价格更低的产品，这样销量会更好，但他们也会考虑，如果线下渠道真的上线，产品的终端价格是3元。他们每个人能赚多少钱。
上市不到一个月，Alien WAVE 就已售空并下架。官方客服表示尚未收到补货通知。 Tech星球也向元气森林官方询问了下架的原因。截至发稿，尚未收到回复。
2022年之前，即使在功能饮料中，电解质水也是一个极其小众的品类，只有运动的消费者才有需求。 2022年下半年，疫情让电解质水进入公众视野。
元气森林并不是第一家推出电解质水的公司，但却是抓住了需求的公司。意外的需求激增，让异形直接成为了元气森林的第二条增长曲线。 2022年，“外星人”电解水年销售额将达到12.7亿元。唐彬森称这是一个“超出预期的答案”。
某种程度上，外星人拯救了当时陷入困境的元气森林。 2022年，原元气森林营销中心负责人、销售系统负责人叶立成因涉嫌腐败被免职。经销商正忙着抢货。之前积压的问题在2022年开始爆发，最终的结果是，从今年开始，元气森林不再高速增长。
2023年，元气森林从产品、品牌、到营销、渠道都进行了大幅调整。一些元气森林经销商也表示，2023年，元气森林确实会更加谨慎地掌控市场，尤其是在交叉销售和价格控制方面。
这个过程很痛苦，但幸运的是，它开始得到回报。
据虎嗅报道，截至2023年12月上旬，元气森林旗下的外星电解水年销售额已超过35亿元，是2022年销售额的近三倍；气泡水整体销量与2022年持平，四大核心口味全年净销量同比增长； 2023年，冰茶跃升为元气森林第三大产品线； 2023年免水产品线销售额突破1亿。
虽然不如元气森林前些年的表现，但元气森林想要实现稳步提升并不容易，很大程度上能够支撑数据增长的还是异形。
一位便利店老板告诉Tech星球，过去一年，电解水的销量高于气泡水。像他们这样的小店，气泡水只会进货畅销口味：白桃、葡萄等，可乐口味不再补货。
2024年，外星人在元气森林中的重要性再次提升。元气森林品牌负责人Uki在2023年元气森林集团全国经销商大会上提到，外星人2024年的品牌举措是“全面出击，乘胜追击，加大资源，办大事”。
王伟在江苏担任元气森林经销商四年了。他的托盘里主要卖的是外星人和2024年的冰茶。气泡水起到维持基础的作用，而外星人和冰茶则是增长的关键。广东的一些经销商也向Tech星球透露，外星人产品的临时订单已经很难了。
唐彬森继续反思。
2月4日，元气森林发布内部信。唐彬森提到，“2023年业绩呈现高于垂直行业市场的增长态势，多项新产品创新也取得突破，基本解决了前几年的渠道问题。积累了隐患。”不过，唐彬森的注意力多次还是落在了“问题”上，他直言“过去有点太过分了”。
上架不足一个月的新品被下架。这或许是元气森林公司在产品端变得更加谨慎的体现。
产品创新曾是元气森林的一大标签。元气森林也热衷于在2023年之前推出新品。不过，经销商向Tech星球透露，之前的一些新品最终都变成了库存。今年他们仍然会更愿意推出气泡水、电解质水、冰茶等品类。
从2023年开始，元气森林在新品上市方面将放缓。据虎嗅报道，2022年及之前，元气森林可以在6至8个月内开发并推出新产品。不过到了2023年，元气森林的一款新产品上市时间延长到了两年。关于。
销售方面，元气森林正在重构与经销商的关系。庄家最直接的感受就是元气森林不再那么“严格”了。
“他们已经死过一次了，不敢对我们要求太多。”一位经销商告诉Tech星球。
今年没有经销商敢接到更多的业绩任务，元气森林也不敢给经销商太大的压力。
王伟今年的销量比去年下降了60-30%。他告诉Tech星球，与去年相比，大多数经销商的目标都打了折扣。 “我去年的目标是400万，今年的目标只有250万，最高是270万。”
在经销商眼里，元气森林的产品还不错，利润也不错，但之前品牌的压货却让经销商们喘不过气来。 “之前高峰的时候，我的仓库里有近三万件货物，货款超过百万，我想卖给谁，哪有这么大的吞吐量？”
“哪个元气森林经销商从来没有亏过钱？”王伟笑着说，“我们地区的经销商一开始一年亏损30万元，我一年就亏损了近40万元。”
但今年情况有所改善。王伟算了算，即使是今年旺季高峰期，仓库里的货物也只有一万箱。 “元气森林还是能赚钱的，只要厂家的管理不惹麻烦。”
经过2023年的调整，元气森林重回正轨。
市场的一个变化是，去年农夫山泉的东方树叶一炮而红，令市场大吃一惊。农夫山泉财报显示，包括东方绿叶、茶在内的茶饮料板块2023年营收126.6亿元，同比增长83%。一位饮料经销商告诉Tech星球，去年一盒东方树叶很难找到。
但在无糖茶品类中，元气森林的存在感并不强。在内部信中，唐彬森并未提及近一年来对无糖茶系列的看法，而是提到了奶茶、冰茶、游离水、电解质水等表现突出的品类。
用户评论
哇，3元电解质水？元气森林这是要火啊，便宜还能补充电解质，太划算了！
有19位网友表示赞同！
新品上市就3元，元气森林这是要跟谁竞争呢？看来市场战火要升级了。
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一直觉得元气森林的饮料不错，现在3元电解质水上市，我要去试试看。
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3元就能喝到电解质水，元气森林这是在挑战市场规则吗？
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低价策略总是能吸引眼球，看元气森林这次能不能突围成功。
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电解质水也不贵了，以后运动后补充水分更方便了。
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3元电解质水，这个价格可以接受，下次运动完就去买一瓶。
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便宜又好喝，元气森林这次的新品策略很有趣。
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元気森林这3元电解质水，性价比超高，朋友聚会必备！
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市场上电解质水不少，但3元这个价格确实很吸引人。
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元気森林的新品，看来是要在市场上掀起一阵风潮了。
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电解质水一直价格偏高，现在3元就能买到，真是惊喜。
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低价策略是好事，但希望品质也能保持，毕竟健康最重要。
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3元电解质水，这个价格让我对元气森林刮目相看。
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元気森林这波操作，感觉对手要紧张了。
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新品上市就如此亲民，元气森林的品牌影响力真大。
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电解质水价格战开始了，看看哪家能笑到最后。
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3元电解质水，我要去囤货了，夏天到了，运动不能少。
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